Adresaci:
Menedżerowie sprzedaży, handlowcy.
Cele i zakładane rezultaty:
1. Przekazanie różnicy miedzy transakcyjnym modelem sprzedaży a sprzedażą doradczą na relacjach.
2. Pokazanie istoty WIN-WIN.
3. Pokazanie narzędzia mapa problemów.
4. Analiza produktów firmy pod kątem potencjalnych problemów które te produkty rozwiązuję.
5. Prezentacja modelu C-Z-K w odniesieniu do założeń sprzedaży doradcze.
6. Prezentacja metody diagnozowania sytuacji klienta w oparciu o sekwencje PKR.
Program:
1. Sprzedaż doradcza WIN-WIN: różnice i podobieństwa w sprzedaży usług, dylemat handlowca.
2. Sprzedaż doradcza – rozwiązywanie problemów: kryteria wyboru produktu, motywacja kupującego, definicja sprzedaży doradczej.
3. Mapa problemów: mapa problemów, unikalna propozycja sprzedaży.
4. Prezentowanie możliwości: model C-Z-K, sugestia w prezentacji.
5. Diagnozowanie sytuacji klienta: pytania o problemy, tworzenie odpowiednich warunków, pytania o konsekwencje, pytania o rozwiązania, sekwencja P-K-R.
6. Motywy podejmowania decyzji przez klientów: zasada 3 pytań.
Metody:
Aktywizujące uczestników szkolenia: case study, scenki itp.
Trener:
Szkolenie poprowadzi trener biznesu, pedagog, doradca zawodowy, menadżer. Absolwent Szkoły Trenerów Biznesu GRUPA SET. Ukończył Warszawską Szkołę Pedagogiczną Towarzystwa Wiedzy Powszechnej (pedagogika ze specjalizacją pedagogika pracy i poradnictwo zawodowe), Uniwersytet Opolski (terapia pedagogiczna i doradztwo zawodowe), Wałbrzyską Wyższą Szkołę Zarządzania i Przedsiębiorczości (zarządzanie zasobami ludzkimi). Zawodowo od 6 lat związany z branżą finansową. Swoje doświadczenie zdobywał w pionie obrotu wierzytelnościami, a następnie w zarządzaniu strukturami sprzedażowymi, w jednej z czołowych międzynarodowych korporacji finansowych. Specjalizuje się w szkoleniach z zakresu: kierowania zespołem, negocjacji, technik sprzedaży, budowaniu efektywnych zespołów, technik perswazji i wywierania wpływu społecznego.
Czas trwania szkolenia: 16 godzin dydaktycznych (2 dni po 8 godzin).
Miejsce: do ustalenia.
Termin: do ustalenia.
Koszt: do ustalenia.
Kontakt: szkolenia@csroe.pl